Tarifa fija es un solo precio por un trabajo definido, acordado antes de que alguien agarre una herramienta. Tiempo y materiales es que el cliente paga las horas que trabajaste más las piezas que instalaste. La diferencia no es de facturación. Es de quién carga con el riesgo cuando el trabajo tarda más de lo que cualquiera pensaba.
Con tarifa fija, ese riesgo es tuyo. Con tiempo y materiales, es del cliente. Todo lo demás sale de esa sola frase.
Qué trabajo le queda a cada uno
La prueba es sencilla. ¿Has hecho este mismo trabajo suficientes veces como para saber cuánto tarda en un mal día? Si sí, tarifa fija. Si no, tiempo y materiales hasta que lo sepas.
| Va con tarifa fija | Va con tiempo y materiales |
|---|---|
| Reparaciones que haces casi cada semana | Trabajo que no has hecho diez veces |
| Alcance que ves antes de empezar | Todo lo que está detrás de una pared, un techo o una losa terminada |
| Cambios de equipo e instalaciones estándar | Demolición, daño por agua, madera podrida y trabajo con plagas |
| Lo que cabe en una línea de la cotización | Trabajo de seguro, donde otro escribe el alcance sobre la marcha |
| Trabajos donde ser rápido vale dinero | Diagnósticos y fallas que van y vienen |
Casi todos los negocios chicos usan los dos. Tarifa fija para el trabajo de todos los días, tiempo y materiales para los trabajos donde nadie ve el final. Ese reparto no es un punto medio, es la respuesta honesta para dos clases de trabajo distintas.
De cualquier forma, el precio y el alcance van por escrito antes de empezar. En trabajo residencial muchas veces es la ley. California exige un contrato escrito de mejoras al hogar que diga el trabajo, el calendario de pagos, la fecha de terminación y quién saca los permisos.
Arma el precio fijo con tus propias horas
Un precio fijo es tu costo por hora con las adivinanzas hechas por adelantado. Si todavía no sacas cuánto te cuesta una hora facturable, empieza por ahí, porque todos los números de abajo salen de eso. El artículo sobre la visita de servicio trae la versión larga y la calculadora de tarifa por hora la corre con tus números. La versión corta para un dueño con una camioneta: $70,000 de sueldo más $30,000 de gastos del negocio entre 1,250 horas facturables son $80 la hora para no perder, y $92 la hora con 15 por ciento de ganancia encima.
Ejemplo: cambiar un calentador de agua de 40 galones
Cuenta cada minuto que el trabajo te quita del día, no solo los minutos en la casa.
- En el lugar: 3.5 horas
- Manejar, ida y vuelta: 0.7 horas
- Recoger el tanque, sacar el permiso, hacer la factura: 0.4 horas
Son 4.6 horas. A $92, la mano de obra son $423.20.
Ahora el material. El tanque te cuesta $620. Conexiones flexibles, charola de drenaje, tubo de descarga, sujetadores y conexiones suman $85. Son $705 a costo, y con un markup de 40 por ciento se venden en $987. Revisa el margen para saber con cuánto te quedas: $282 de ganancia sobre un precio de $987 es 28.6 por ciento. La calculadora de markup y margen te muestra los dos números a la vez, y eso importa porque un markup de 40 por ciento y un margen de 40 por ciento son precios distintos.
Súmale $65 por llevarte el tanque viejo, a costo.
$423.20 + $987 + $65 = $1,475.20. Redondéalo a $1,495 y ese es tu precio fijo.
Cómo se ven de verdad diez trabajos iguales
Aquí es donde se echa a perder la mayoría de los precios fijos. Cobraste 4.6 horas porque así tarda cuando todo sale bien. Luego haces diez y los tiempos llegan así.
3.9, 4.1, 4.4, 4.5, 4.6, 4.7, 4.9, 5.2, 5.6, 6.1
Son 48 horas en diez trabajos, o sea un promedio de 4.8. Cobraste 4.6. Esa diferencia de 0.2 horas son $18.40 por trabajo, $184 en los diez, y se pierde calladita porque ningún trabajo se ve como una pérdida.
Así que cobra el séptimo. Ordena tus diez tiempos reales y toma el séptimo de abajo hacia arriba. Aquí son 4.9 horas, o sea $450.80 de mano de obra y $1,502.80 el trabajo. Redondea a $1,525.
En diez trabajos ahora cobras 49 horas de mano de obra y gastas 48. Esa hora extra y el redondeo pagan el trabajo de 6.1 horas, donde la llave de paso vieja se quebró en tu mano.
Compara los dos precios: $1,495 y $1,525. Treinta dólares, dos por ciento. Nadie rechaza un calentador de agua por $30, y esos $30 son la diferencia entre que el trabajo se pague solo o no.
Cobra ese mismo trabajo por hora y casi seguro cobrarás menos. Nadie apunta los 20 minutos en la casa de materiales, los $8 de conexiones que salieron de la camioneta ni la llamada desde la entrada. En un precio fijo todo eso ya está dentro del número, porque lo metiste mientras pensabas con calma y no a las 6 de la tarde con la tabla en la rodilla.
Cuando el trabajo de precio fijo se complica
Va a pasar. Ten claro de antemano qué te comes tú y por qué cosas paras.
Escribe qué incluye el precio y qué no. En la cotización del calentador: cambiar el tanque, conexiones flexibles nuevas, charola de drenaje nueva, llevarse el viejo. No incluye: cambios en la línea de gas, cambios de ventilación, un tanque de expansión si el inspector lo pide, ni resanar la pared. Dos líneas de “no incluye” evitan casi todos los pleitos. Al cliente ya le enseñaron a esperar ese detalle. El Departamento de Labor and Industries de Washington le dice al dueño de casa que pida tres cotizaciones por escrito y un contrato escrito antes de que alguien empiece.
Pon una regla de alto y úsala siempre. Por ejemplo: todo lo que sume más de 30 minutos o más de $50 de material detiene el trabajo y necesita un precio nuevo por escrito antes de seguir. El número lo pones tú. Lo que importa es tener uno. En varios lugares además es la regla. Ontario le dice a los negocios de remodelación que no pueden cobrar más de 10 por ciento arriba de un estimado a menos que el cliente firme un cambio al contrato, y que cualquier trabajo de más de $50 necesita un acuerdo escrito desde el principio.
Nunca sigas trabajando callado esperando recuperarlo. Así es como un trabajo de $1,525 se vuelve ocho horas y una mala plática a la hora de la factura. Párate, toma una foto de lo que encontraste, manda el precio y espera el sí.
Cómete los chiquitos a propósito. Pasarte 20 minutos no es una conversación, es para lo que sirve el colchón. Si esos mismos 20 minutos salen en cada trabajo, eso ya no es pasarse, es que tu precio está mal.
Qué decir cuando preguntan por qué no es por hora
Lo preguntan de buena fe. Un precio por hora suena más barato hasta que llega la factura. Contesta en dos frases y sigue.
“Es un solo precio por todo el trabajo, $1,525, y no cambia si me tardo más de lo que planeé. Usted sabe cuánto va a pagar antes de que empiece, y si aparece algo raro detrás de la pared me detengo y le pido su visto bueno del precio antes de tocarlo.”
Si insisten y dicen que el de la otra cuadra cobra $90 la hora:
“Le puedo cobrar $92 la hora más piezas y seguramente sale casi igual, pero entonces usted está viendo el reloj y yo apuntando cada viaje a la camioneta. Así usted sabe el precio y yo nada más hago el trabajo.”
Dilo igual siempre y deja de sentirse como una negociación.
Tiempo y materiales sin cheque en blanco
Tiempo y materiales es lo correcto más seguido de lo que aceptan los fans de la tarifa fija. Solo tiene que dejar de sentirse sin final para el que paga.
- Di la tarifa antes de empezar. Tu tarifa por hora, tu markup en material y cómo cobras las fracciones de hora. Cobrar por cuartos de hora después de la primera hora es común.
- Da un tope. “Nos detenemos en $2,400 y le llamo.” No te cuesta nada y es lo único que hace que un cliente nervioso diga que sí.
- Manda un aviso corto cada día. Horas usadas, qué quedó hecho, qué sigue. Tres líneas en un mensaje.
- Enseña los recibos en la factura. En un trabajo donde el cliente cuida cada dólar, adjuntar el recibo de la casa de materiales termina la plática antes de empezar. De todos modos necesitas esos recibos: el IRS espera documentos de respaldo que muestren a quién le pagaste, cuánto, la fecha y qué compraste.
- Apunta sobre la marcha, no el viernes. Las horas que reconstruyes de memoria siempre son menos que las que trabajaste. En Canadá la CRA pide lo mismo con el dinero: llevar un registro diario de ingresos y gastos, con recibos, y guardarlo seis años.
Los trabajos de seguro merecen una nota. El alcance del ajustador cambia, y no quieres un precio fijo amarrado a un alcance que otra persona sigue reescribiendo. Esos cóbralos por hora contra el alcance aprobado.
Cambia un tipo de trabajo a la vez
No conviertas todo tu negocio a tarifa fija un domingo en la noche. Toma un tipo de trabajo, el que más haces y mejor conoces, y haz esto.
- Saca tus últimas 10 o 20 facturas de ese trabajo. ¿No apuntaste horas? Usa el calendario: a qué hora empezó la visita y a qué hora empezó la siguiente.
- Pon las horas en una columna y ordénalas. De menor a mayor.
- Toma el séptimo de diez, o el catorce de veinte. Ese es tu tiempo de mano de obra. Ni el mejor día ni el peor.
- Súmale el material con tu markup, más lo que pasas a costo, como tiradero o permisos. Redondea hacia arriba a un número limpio.
- Usa ese precio 30 días y apunta las horas reales de cada uno.
- Revisa a los 30 días. Si le ganas al tiempo en siete de diez, déjalo. Si pierdes en cinco de diez, sube el precio o recorta lo que incluye.
Luego sigue el siguiente tipo de trabajo. Un precio fijo al mes son doce al año, y doce cubren casi todo lo que entra por el teléfono.
Deja la lista donde tu gente la vea, con el precio, las horas que supone y lo que no incluye. Un precio que nadie encuentra es un precio que nadie usa.
En corto
Tarifa fija para el trabajo que conoces, sacada del séptimo trabajo de diez y no del mejor. Tiempo y materiales para el trabajo que nadie puede ver todavía, con tarifa publicada y un tope. Escribe qué incluye en los dos casos, y pon tu regla de alto antes de necesitarla.
